vertriebS & serviceBERATUNG

  ALS Gegenpole oder im Einklang ERFOLGREICH SEIN

 

MÄRKTE SIND EINEM STÄNDIGEN WANDEL UNTERZOGEN – WIE PASST IHRE VERTRIEBS- UND SERVICESTRATEGIE?

 

Adviqon-Vertriebsberatung

Es drängen immer mehr europäische und internationale Anbieter, mit neuen oder wesentlich günstigeren Produkten und Komponenten, auf dem Markt. Die Zahl der Wettbewerber ändert sich laufend. Immer neuere und schnellere Vertriebswege werden definiert und auch die Bedürfnisse, Anforderungen, Erwartungen und Gewohnheiten der Kunden unterliegen durch stattfindende Struktur-, Personal- oder Generationswechsel stetigen Veränderungen.

Für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit ist daher wichtig, die Voraussetzungen und Marktbedingungen für das Unternehmen und ihren Mitarbeitern in regelmäßigen Abständen zu überprüfen und die Strategien bei Bedarf entsprechend anzupassen.

Nur auf diese Weise sind die Voraussetzungen für das zukünftige Erzielen und Sichern von Wettbewerbsvorteilen erfüllt. Damit Sie Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen auch zukünftig kurz-, mittel- und langfristig erfolgreich vermarkten und verkaufen können.

MIT DER VERTRIEBSBERATUNG WIEDER ZUM ERFOLG – ODER DIE ERFOLGSWELLE AUSDEHNEN

Da dieses Thema sehr vielschichtig ist und eine gewisse Komplexität hat, unterteilen wir die Vertriebsberatung in drei wichtige Hauptblöcke zur besseren Kategorisierung und späteren Beurteilung:

    • Die strategische Vertriebsberatung
    • Die taktische Vertriebsberatung
    • Die operative Vertriebsberatung

Diese Blöcke beinhalten natürlich auch die Aufarbeitung vieler Zahlen, Fakten, Marktkenntnisse usw., die in einer detaillierten Vertriebsanalyse vorab zusammengestellt werden müssen. 

 

Adviqon-taktische Vertriebsberatung

Keine Sorge, dass Ganze hört sich zwar sehr theoretisch an, aber Sie werden sehen, viele Punkte machen Sie und Ihr Vertrieb bereits in der Praxis automatisch.

Auch ist es nicht immer nötig oder sinnvoll alle Blöcke gleichermaßen intensiv zu betrachten. Das hängt von Ihrem Unternehmen, dem aktuellen Status, der Branche, den Produkten oder Dienstleistungen usw. ab.

Wir beleuchten dies von einer unabhängigen Instanz im Detail, führen Ihnen die Stärken, Schwächen, Möglichkeiten oder Gefahren noch einmal explizit vor Augen und entwickeln daraus gemeinsam neue kurz-, mittel- und langfristige Aktionen und Korrekturmaßnahmen.

Um nur einige Punkte der strategischen Vertriebsberatung zu betrachten, die sich im wesentlichen auf folgende Thematiken bezieht:

    • Die genaue Beschreibung Ihres derzeitigen Geschäftsfeldes, welches Sie bedienen
    • Die Analyse Ihrer aktuellen Kunden und möglicher neuer Zielkunden
    • Wie sehen Sie Ihre Position im Markt? Wie sieht der Markt Ihr Unternehmen?
    • Wie gestaltet sich die Produktpolitik, -entwicklung in Ihrem Unternehmen?
    • Welchen Altersstatus haben die Produkte?
    • Welche Preispolitik haben Sie installiert? Eindeutige Kalkulationsvorgaben und zu erzielende Ergebnisse?
    • Über welche Vertriebskanäle wird heute verkauft und welche Kanäle könnten installiert werden?
    • Wie gestaltet sich der Aufbau und die Struktur des Vertriebs?
    • usw.

 

Wie kann man dieses Vertriebs-Dilemma lösen?

Die taktische Vertriebsberatung im Vertriebsalltag kann sich unter anderem auf folgende Themenkomplexe beziehen:

 

    • Grundsätzliche Strukturen der Mitarbeiterführung und deren kontinuierliche Qualifizierung
    • Eine Bedarfs-/Potenzialermittlung Ihrer aktuellen Kunden, Interessenten
    • Die systematische Durchdringung der unterschiedlichen Märkte in Deutschland, EU oder weltweit
    • Die möglichen Wege der Neukundengewinnung für Ihr Unternehmen
    • Wie gestalten sich Preis-/Vertragsverhandlungen? Welche Möglichkeiten und Vorgaben hat der Vertrieb?
    • Wie wird die Nutzen-Argumentation und Mehrwert-Strategie (added value) vom Unternehmen gepflegt?
    • Eine Einbindung oder Ausgliederung des After Sales Service Bereiches?
    • Welche CRM-Werkzeuge werden für das Kunden-, Angebotsmanagement eingesetzt und gepflegt?
    • Ist der Vertrieb mit allen Werkzeugen und Hilfsmittel ausgestattet um souverän Kunden zu beraten?
Adviqon-Gemeinsamer Vertriebsweg

In der operativen Vertriebsberatung beschäftigen wir uns meist mit den folgenden Punkten:

 

    • Wie sieht die Personalpolitik im Bereich Vertrieb aus? Altersstruktur, Zugehörigkeit, Qualifikation usw.
    • Wer hat die Vertriebsplanung erstellt? Wird diese regelmäßig aktualisiert und ggf. angepasst?
    • Wer und wie kümmert sich um das Vertriebsmanagement und Vertriebsführung?
    • Die eigentliche Vertriebssteuerung, zentral oder dezentral aufgesetzt?
    • Wird ein regelmäßiges Vertriebscontrolling im Unternehmen durchgeführt?
    • Welche Werkzeuge werden dazu verwendet?

Natürlich überlappen sich einige Bereiche mehr oder weniger oder sind miteinander eng verknüpft. Wichtig, bei all den aufgeführten Punkten, ist natürlich der Bekanntheitsgrad und eine transparente Kommunikation im Unternehmen, speziell bei den strategischen Beratungsthemen.

Mit den oben aufgelisteten Beratungsfelder möchten wir Ihnen darstellen, dass zu einer professionellen, unabhängigen Vertriebsberatung ein erfahrenes Management- und Vertriebs-Know-how gehört, über welches die Adviqon-Berater verfügen. Dabei sind das Verständnis für Produkte und Dienstleistungen, die möglichen Wünsche, Bedürfnisse und Probleme des Unternehmens und Marktkenntnisse als Basis des zukünftigen Erfolgs zu sehen.

Diese Aufgabenstellung setzt natürlich von uns voraus, dass wir außer den ausgeprägten analytischen Fähigkeiten auch eine detaillierte Kenntnis der Vertriebsprozesse bzw. Prozesse im Vertriebsalltag haben – unter anderem damit sie von den Führungskräften und Mitarbeitern auf der operativen Vertriebsebene als Ideen- und Ratgeber sowie als Moderator oder Sparringpartner auf gleicher Ebene akzeptiert werden.

Das ist unsere Stärke, da wir über eine jahrelange, nationale und internationale Erfahrung in unterschiedlichen Positionen und Funktionen im Vertrieb verfügen.

Als Adviqon Unternehmensberatung unterstützen wir gerne mittelständische Unternehmen bei der theoretischen Entwicklung ihrer Vertriebsstrategie und vor allem bei deren praktischen Umsetzung. Es nützt die beste Strategie nichts, wenn Sie nach dem Verlassen des Beraters zu den „sprichwörtlichen Akten“ gelegt wird.

Wir beschäftigen uns auch intensiv damit ihren unterschiedlichen Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsspezialisten, sofern von Ihnen gewünscht, das notwendige Know-how, das zum Umsetzen der Vertriebsstrategie im Alltag gebraucht wird, näher zu bringen. Dazu können wir auch gerne passende, interne Vertriebstrainings anbieten.

DIE SERVICEBERATUNG SOLLTE DABEI NICHT ZU KURZ KOMMEN

Kommen wir zum zweiten wichtigen Themenblock: dem Service oder After Sales Service in mittelständischen Unternehmen.

Auch hier sind die oben aufgeführten Themenblöcke relevant und können mit leichten Abwandlungen auch für die Serviceberatung herangezogen werden.

Eingefahrene Organisationsstrukturen, fehlende Service-Strategien, mangelndes Management-Potential oder Akzeptanz des Servicepotentials im eigenen Unternehmen bringen es mit sich, dass der Service die vorhandenen Entwicklungsmöglichkeiten leider oft nicht wecken oder ausschöpfen kann.

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    DA STELLT SICH SOFORT DIE FRAGE – WIRD SERVICE BEI IHNEN IMMER NOCH „KLEIN“ GESCHRIEBEN?

    Service- & Vertriebsberatung_Adviqon Unternehmensberatung_2

    Die erste Frage, die nur Sie selbst im ersten Schritt beantworten können, da Sie ihre Produkte über die Jahre am besten kennen.

    Welches Wartungs-Volumina ihre hergestellten Produkte, Maschinen, Anlagen oder Komponenten realistisch haben? Und welche Analysen über in der Vergangenheit gelieferte Anlagen oder Maschinen stehen zur Verfügung?

    Natürlich können wir dies gerne in Zusammenarbeit aufbereiten und mögliche Hochrechnungen ermitteln

    Erfolgsfaktoren für ein profitables Servicegeschäft

    Die Aussage, „wir kennen unseren Kunden“ lassen wir nicht gelten, da es oft schon daran scheitert, dass der eigene Vertrieb das Service-Portfolio mit den entsprechenden Features nicht genau kennt, oder sich nicht damit auseinandersetzen möchte.

    In vielen Fällen setzen sich die Unternehmen erst dann intensiver mit dem Service auseinander, wenn schon eine negative Entwicklung eingesetzt hat, beispielsweise weil die Umsätze eingebrochen sind, die Vertriebsziele nicht erreicht wurden oder wichtige Kunden die Geschäftsbeziehung ohne Begründung beendet habe. Oft werden dann kurzfristige Rettungsmaßnahmen in die Wege geleitet, indem Vertriebsmitarbeiter höhere Prämien für den aktiven Verkauf von Serviceaktivitäten angeboten werden, Rabattschlachten durchgeführt oder die Werbeaktivitäten deutlich gesteigert werden. Solche Maßnahmen können zwar kurzfristige Erfolge bringen, beseitigen die Ursachen doch in aller Regel nicht.

    Der langfristige Erfolg eines profitablen Servicegeschäftes in Ihrem Unternehmen hängt von wesentlichen Hauptfaktoren ab, die es zu beleuchten gilt:

      • Der Kunde mit seinem Maschinenbestand, die Einsatzhäufigkeit dieser und die Wichtigkeit in seinem Prozess
      • Die Produkte mit Wartungsintervallen und Verschleiß, dem benötigten Wartungsaufwand, den einfachen oder komplexen Teilen in der Beschaffung, der Komplexität der durchzuführenden Wartung oder Reparaturen
      • Die Serviceorganisation mit den gesetzten Strukturen und vorhandenem Personal
      • Die Einbindung der Serviceorganisation in das Gesamtunternehmen
      • Zentrale oder dezentrale Organisationsstrukturen

    Das Ergebnis wird ein strategischer Ausbauplan Ihres Service mit praktischen, kurzfristigen, mittelfristigen und langfristigen Umsetzungszielen sein, der Ihnen die Möglichkeit gibt, die darin zu erreichenden Umsatzziele und Deckungsbeiträge für Ihr Unternehmen zu verwirklichen.

     

     

    KANN MAN VERTRIEB UND SERVICE MITEINANDER KOMBINIEREN?

    Tja, das ist eine gute Frage und kann so pauschal nicht sofort mit einem klaren „JA“ oder „NEIN“ beantwortet werden.

    Für eine tiefgreifende Entscheidung in eine gemeinsame Vertriebs- und Servicemannschaft oder die komplette Separierung in unterschiedliche Vertriebsmannschaften oder Vertriebs- und Serviceunit sind einige Faktoren ausschlaggebend, die es bei der Beantwortung der Frage vorab zu analysieren und bewerten gilt:

      • Größe des Unternehmens
      • Anzahl der vorhandenen Vertriebsmitarbeiter und Kanäle
      • Qualifikation und Erfahrung der Vertriebsmitarbeiter
      • Schulungsaufwand
      • Branche, Märkte national oder international
      • Komplexität der verkauften Produkte
      • Vorhandene IT-Tools zur Identifizierung der Kunden, vorhandene Dokumentation 
      • Service-Intervalle und der Komplexität (Hard und Software ggf.?)
      • Nur Ersatzeilgeschäft oder auch Dienstleistungen usw.
      • Service-Potentiale für Retrofits oder Upgrades
      • usw.

     

    Vertrieb und Service gemeinsam

    Diese müssen erst einmal intensiv betrachtet werden um zu einem klaren Ergebnis zu gelangen.

    Dabei muß in der Analyse die Vergangenheitsbewältigung vieler klein- und mittelständischen Unternehmen mit berücksichtigt werden. Leider wurde in vielen mittelständischen Unternehmen bei nicht Serienprodukten in der Vergangenheit mit der Dokumentation sehr oberflächlich umgegangen.

    Man war froh, dass die Maschine oder Anlage das Unternehmen verlassen hat und der aktuelle IST-Status über die verbauten Teile ist oft sehr spärlich als Nachtrag in die Ersatzteilstücklisten oder die finale Dokumentation eingeflossen. Das führt bei jedem Serviceeinsatz zu negativen „AHA-Effekten“, dass ggf. andere Teile verbaut wurden anstelle der ursprünglich in den Zeichnungen gelisteten Teilen.

    Nach einer detaillierten Service-Analyse, in Kombination mit einigen der angeführten Vertriebsthemen, kann man ggf. eine gemeinsame oder separate Strategie für eine Vertriebs- und Servicemannschaft oder zwei separate Einheiten unter gemeinsamer/unterschiedlicher Führung festlegen, installieren und umsetzen.

    Dabei muß man auf jeden Fall klare Absprachen definieren, da nichts schlimmer ist als wenn der Kunde vor Ort zum internen Schlachtfeld wird und die beiden Mannschaften an unterschiedlichen Strängen und Strategien ziehen. Dies ist ein entscheidender Faktor um erfolgreich den Kunden von 2 kompetenten Ansprechpartnern zu unterschiedlichen Themen zu bedienen.

    Selbst Boni-Vereinbarungen sollten übergreifend sein, damit jeder Vertriebsmitarbeiter das Interesse hat den Kunden zur Zufriedenheit zu bedienen und sich nicht im Wettbewerb zu seinem Kollegen sieht.

    Gerne begleiten wir Sie als Adviqon auf den unterschiedlichen Wegen in eine erfolgreiche Vertriebs- und/oder Service-Zukunft.

    Weitere Schwerpunktthemen aus unserem Themenbereich Vertrieb und Service:

    VERTRIEBSOFFENSIVE

    stark und effektiv in der richtigen Vorbereitung und Umsetzung

    CRM-SYSTEM

    bei richtiger Nutzung einfach und doch wirkungsvoll auf Dauer

    VERTRIEBSSTEUERUNG

    hört sich amAnfang komplex an, aber geht auch leicht gemacht

    SERVICE-ONLINESHOP

    mit guter Vorarbeit ein effektives Hilfsmittel auf dem Weg in die Zukunft

    SERVICE-ERSATZTEILE

    einmal richtig kalkuliert, mit Bevorratungsstrategie schnell verfügbar 

    Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!

    ADVIQON Unternehmensberatung bei Ludwigsburg
    ADVIQON Unternehmensberatung

    Königsberger Straße 11
    74321 Bietigheim-Bissingen

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